Tim Taxis – Die Perfekte Preisverhandlung (unvollständig)

Was erwartet dich?

Wir wissen nicht ob das Stimmt was der Kunde uns sagt. Daraus entsteht oft eine Unsicherheit und wir geben im Preis nach ohne überhaupt zu wissen das es notwendig war.

wir sehen das Offensichtliche nicht. Wie sehen die Zeiger meiner Uhr aus und welche Socken habe ich heute an?

Die Kunden Bluffen meistens nur, das gilt es heraus zu finden.

Die Situation ist noch die selbe und wir auch immer die selbe bleiben jedoch wird der Blick auf die Situation sich zum Positiven ändern durch diese Buch.

Irrtum 1

In Preisverhandlungen (PV) muss man immer etwas nachlassen.

Irrtum 2

Der Preis ist entscheidend.

Irrtum 3

Alles was der Kunde sagt stimmt, auch dieser Spruch: „Sie sind zu Teuer.“

Wann ist sie Perfekt?

Wenn ich für den Kunden, den Maximalen Preis gefunden haben und die Beziehung nach der Verhandlung besser ist als zuvor.

4 Thesen zur PV (01|24:32)

Alle Anbieter verschenken bei der PV bares Geld.

Tatsächlich ist der Preis nicht maßgeblich entscheidend für den Kunden.

Kunden Bluffen gerade wenn es um den Preis geht.

Es gibt einen einfachen Weg zu höheren Preisen ab zu schließen.

Gründe warum wir in PV nachlassen

Ich gebe freiwillig ungefragt Rabatte.

Ich verhandle nicht mit den Entscheider.

Ich Qualifiziere eingehende Anfragen nicht sauber.

Wenn ich den Preis nenne wirke ich unsicher.

Ich biete direkt eine Preisreduktion an.

Ich bin es gewohnt Zugeständnisse zu machen.

Ich bin schlecht für die Verhandlung vorbereitet.

Ich sende unterbewusst oder bewusst Rabatt Signale.

Produkt Wert

Das Produkt hat den Wert, den der Kunde dem bemisst, also was der Kunde als nutzen wahrnimmt. Auf die nutzen Wahrnehmung des Kunden habe ich einen direkten Einfluss.

Den Kunden muss ich zuallererst genau verstehen was er möchte, erst dann kann ich mich Positionieren und den Nutzen für den Kunden begründen, aus der Sicht des Kunden.

Wenn der Kunde den Nutzen Versteht erst dann erkennt er den vollen Wert des Produktes.

Eine Aktive neukunden Gewinnung ist ein muss, denn nur dann kann ich Effektiver Verhandeln wenn ich nicht auf alle Kunden angewiesen bin.


Wo würde ich einkaufen?

Amazon.de oder superbillig.ru

Kunden kaufen ein Gefühl.
Das Gefühl von Sicherheit und Vertrauen zu meinem Produkt.

Bei einem guten Verhandler entscheidet der Preis nicht ob der Deal so klar geht. Der Verhandler muss den Unterschied machen nicht der Preis.

Preisspanne (02|15:20)

Wie hoch darf der Preis sein?

Ich darf viel teurer sein als der Wettbewerber, wenn ich dafür das andere richtig mache

Zusammenfassung

Der Preis zählt nur wenn Sie es glauben!

Die wahren motive der Einkäufer

Wenn Einkäufer mit uns Verhandeln ist es so wie ein Hund der den Stock holt den ich weg geworfen habe. Dabei sind wir der Hund und der Einkäufer ist der der den Stock wirft. Er fordert und wir geben nach.

Einkäufer und Kunden Bluffen im Preis Fragen. Wir alle sehen nur die „Täuschung“ nicht die wahre Wirklichkeit.

Wir Glauben was wir sehen und dann sehen wir was wir Glauben.

Das Unterbewusstsein verknüpft die Aussage „zu Teuer“ mit der Erinnerung das ich den Kunden verloren habe. Es verknüpft auch die Aussage „zu Teuer“ mit der Handlung „Rabatt geben“. Diese Verknüpfungen entstehen ganz automatisch.

Diese Verknüpfungen sind zwar schon da, sind jedoch leider nicht der Wahrheit entsprechend, es ist nur unsere Wahrnehmung.

Gründe warum ich höre „das ist zu Teuer“

  • Kunde hätte eh nicht gekauft
  • der Kunde ist bequem, wenn z.B. das Produkt nicht zu ihm passt
  • Kunde mag mich, hat angst Beziehung mit mir zu verlieren ist aber falsche Höflichkeit
  • Kunde hat sich entschieden bei uns zu Kaufen, das ist der Häufigste Grund
    • Gerade weil er Kauf will sagt er das der Preis zu teuer ist um zu verhandeln

Wir hören permanent das wir zu teuer sind was aber kaum der wirkliche Grund ist, deswegen ist es auch nicht ratsam dann immer fast schon automatisch einen Rabatt zu geben, es ist also nicht nötig. (02|29.50)

Ich muss das Prüfen was ich vom Kunden höre, denn in den meisten Fällen stimmt das nicht was der Kunde sagt.

Eine Studie im B2B bereich hat gezeigt das der Preis nur bei 7% der Einkäufer zählt.

Bei ca. 75% der Verhandlungen ist schon im Vorfeld entschieden, dass Sie das Angebot nehmen und den Preis trotzdem drücken wollen.

Oftmals bestimmt die Fachabteilung von wem gekauft wird. Daraus bedingt sich das er Einkäufer angst hat das der Verkäufer nicht mehr zur Verfügung steht.

Wir können nur MIT den Kunden einen Deal vereinbaren nicht gegen den Kunden.

Eine Studie hat ergeben das es den Einkäufer hauptsächlich um die Sicherheit get, das heißt für mich das der Kunde eine Sicherheit bekommt damit er damit schon weiter Planen kann.

Der Kunde ist Bequem und deswegen müssen wir das für ihn übernehmen indem wir die Abläufe für ihn Koordinieren und ein Rundum Sorglos Paket anbieten.

Den Einkäufer vor dem Angebot diese Farge fragen.

Wie kann ich Sie unterstürzen das dass Projekt und die Abwicklung Reibungslos funktioniert. Was wünschen Sie sich von mir?

Die meisten Einkäufer sind dazu angehalten mehrere Angebote einzuholen, also nur wenn die Fachabteilung keinen bestimmt hat.

Je mehr Runden die PV hat desto anstrengender ist es für den Einkäufer.

Ich kann am Preis nichts mehr machen.

Auch wenn ich den Auftrag dadurch verliere, mehr kann ich nicht machen.

(03|08:00)

Kauf willige Kunden sind immer froh wenn die Verhandlung so schnell wie möglich zu ende ist.

Anerkennung

Einkäufer spüren was ich von ihnen halte, also meine eigene innere Haltung ändern und den Einkäufer respektvoll behandeln. Dem Einkäufer auch seine ehrliche Anerkennung schenken.

Ökonomischer vorteil

Sind die Total costs of Ownership (TCO) -> Gesamte Betriebskosten

Dazu gehört auch der gesamte Preis (Anschaffung + Nutzen)

Die meisten Einkäufer (90%) bekommen keine Provision, sie bekommen ein festes Gehalt, das heißt für mich das der Einkäufer Persönlich nichts von den günstigen Einkaufspreis hat.

Fehler #1 Umsatz mit Gewinn verwechseln

Alle die Umsatz Motiviert sind machen die Preise günstiger als nötig und nehmen damit ein eventuellen Verlust in Kauf.

In der PV denken sie Unterbewusst nur an dem Abschluss, dabei spielt es keine Rolle was im Abschluss drin steht, das ist ein falscher Denkansatz.

sehr viele menschen Handeln ungern an Preisen (laut Statistik mehr Frauen, als Männer). Die wenigsten Verhandeln richtig, die meisten Falschen nur rum.

Falschen vs. Verhandeln

Falschen

Der Kunde fordert einen Hohen Rabatt und er Verkäufer gibt max. 5%, sie treffen sich letztendlich irgendwo in der Mitte.

Solange der Verkäufer nicht weiß ob der Kunde Recht hat ist es Falschen.

Verhandlungs Typen/Strategien

  1. Weiche Menschen Typen verhandeln nicht gerne, denn sie haben angst den Menschen zu verlieren oder die Beziehung. Neigen zu schnellen Lösungen
  2. Harte Menschen sehen eine Verhandlung als Wettkampf/Kräfte messen. Bein ihnen ist die Verhandlung oft sehr anstrengend, langwierig, unflexibel und er hat Tendenzen schnell Wütend zu werden.
  3. Die Vermeidung, wird oft gewählt wenn man meint herausgefunden zu haben das man eh keine Change bekommt.
  4. Der Kompromiss, hier geben beide etwas auf und bekommen auch beide etwas.
  5. Die Win-Win Situation erkennt man daran dass sich die Beziehung mit dem Kunden besser ist als vor der Verhandlung und das Ergebnis für beide seiten Optimal ist. Dieser zustand kann nur durch Verhandlungen eintreffen.

Das Harvard Konzept der Verhandlung

Die Verhandlung wird von Problemen und Menschen losgelöst statt finden.

Die Verhandlungen finden auf 2 Ebenen (Bezeihungs-/Sachebene) gleichzeitig statt. Das machen die meisten Menschen nicht.
Wir können in der Sache NIE zum Ziel kommen wenn die Beziehung nicht Stimmt.

Verhandle nur um Interessen statt um Positionen zu Falschen.

Positionen sind Standpunkte die von außen ein Limit gesetzt sind.

Interessen Liegen jeder Position zu Grunde

  • ohne Interessen gibt es keine Positionen
  • eine Position ist eine Möglichkeit das Interesse zu zeigen
  • Interessen können auf verschiedene Weisen erfüllt werden
  • Positionen können nut auf 1 Weise erfüllt werden

Verhandlungen über Positionen ist falschen!

Wechselseitiges Verhandeln über Interessen ergeben das Optimale Ergebnis.

Positionen sind das was der Kunde sagt, die Interessen sind das was den Positionen zu Grunde liegt. Die Interessen müssen durch Fragen herausgefunden werden. Wenn ich die Interessen kenne dann kann ich eine vielleicht noch bessere Lösung bieten, oder ich merke ich habe dafür selbst keine Lösung, außerdem ist dann auch die Beziehung zum Kuden viel besser.

Kreativität (03|31:50)

Es gibt immer eine Lösung die für beide Seiten Optimal ist, diese gilt es in der Verhandlung zu finden. Oft denken wir fälschlicherweise das die Verhandlung ein Kriegsszenario ist und somit nur 1 Gewinner geben kann und wir wollen auf keinen Fall der „Looser“ sein. Wenn wir so eine Einstellung haben dann fällt es sehr schwer eine Kreative Lösung zu finden und wir Kämpfen gegen den anderen an. (ist gegen das Prinzip, sich MIT jemanden zu Einigen)

Wenn die Kreativität Fehlt dann ist es unmöglich die Optimale Lösung zu finden. Wenn ich keine Optimale Lösung finden kann, dann dränge, Kämpfe, Falsche ich nur rum.

Kreativität ist die Quelle die Endloses Potential hat und jeder negative Glaubenssatz und jede limitierende anmahne schränkt das Sichtfeld ein so wie Scheuklappen.

Suchen & Finden

In der Vorbereitung sehr viele Lösungsansätze suchen und finden, dabei ist es wichtig das wir keine im voraus ausschließen, lassen wir es den Kunden selbst entscheiden ob es will oder nicht.

Hart in der Sache Weich zum Menschen.

Das ist die Zusammenfassung des Harvard Konzept. Es werden auf beiden Ebenen gleichzeitig Verhandelt mit verschiedenen Strategien, auf der Beziehungsebene sind wir „weich“ und in der Sachebene sind wir „hart“. Dabei ist zu beacht je härter wir in der Sache sind desto weiche müssen wir in der Beziehung sein (weich>hart).

Wenn ich mich Inhaltlich nicht bewegen möchte dann bin ich sehr verständnisvoll und betone die Gemeinsamkeiten, spreche Wertschätzung aus.

04|00:00

Win-Win immer anstreben

Das Harvard Konzept hat seien Grenzen z. B. wenn der gegenüber seine Interessen nicht preis gibt, wenn die Kundeninteressen keine Schnittmenge mit den eigenen hat („auf Kante fahren“).

09|07:15

1 nein: Danke Herr Kunde, dass Sie die Situation offen schildern, ich weiß das zu schätzen, denn auch für uns ist es ein Wichtiges Projekt, weil wir Sie unbedingt gewinnen/behalten wollen haben wir alles gesetzt um einen guten Preis zu kalkulieren und anzubieten, dieser Preis haben wir ihnen angeboten, deshalb außerhalb des Preises, wie können wir uns einigen.

Ich

2 Forderung des Kunden: Der Preis zählt jetzt nur noch

2 nein: Wir möchten diesen Auftrag gewinnen und unbedingt Ihr Partner für diese Projekt werden. Einzig am Preis selbst kann ich nichts mehr machen. Wir haben Ihnen unseren best möglichen Preis angeboten. Kommen wir auf dieser Basis nun zusammen?

Ich

-> Lächeln und Hand raus strecken

3 Forderung des Kunden (Mauer): Nein mir liegen bessere Angebote vor.

Die Mauertest Frage:

überprüfen ob der Kunde Blufft

Nach dem Sie bereits unseren Besten Preis vorliegen haben, können wir nicht weiter runter. Lassen Sie die Verhandlung jetzt daran scheitern?

Ich

besteht aus 2 teilen, 1 Teil ist eine eigene Mauer, 2 Teil muss immer exakt so bleiben

09|18:50

09|18:50

Wie erkenne ich den bluffenden Kunden, nach der Mauer Test Frage?

bei der Mauers Test Frage zählt der erste Moment

wenn er den Blick hält und sofort antwortet, dann blufft er nicht

Blick abschweift und der Kunde muss nachdenken um zu Antworten. dann blufft er

wenn menschen nachdenken schweift der Blick ab, wenn er es wusste besteht der Blickkontakt weiterhin

Wahrnehmung auf Augen (des Kunden) Trainieren

Mauer Test Frage Zusammenfassung

Wie Teste ich eine Mauer?

Blickkontakt & Antwortzeit

Wann Teste ich eine Mauer?

Wann immer ich eine vor mir habe

Nach der 3 Wiederholung der Kunden Forderung ohne sie dabei einzuknicken

Wie oft Test ich eine Mauer?

Jede nur 1 mal

Ergebnis ist eindeutig -> weiter verhandeln

kann ich auch weiterhin beim selben kunden einsetzen

Nach einem Bluff weiter verhandeln

Kunde Frage noch ein letztes mal:

Können Sie wirklich nichts mehr machen?

Kunde

Variante 1. freundlich Nein sagen und Lächelnd die Hand reichen

Variante 2.

Signalisieren Bereitschaft, die Verhandlungen abzubrechen -> drucke seinen Panik Knopf

Kopf schütteln und sagen:

Das ist sehr schade, wir hatten uns so sehr ins zeug gelegt weil wir unbedingt ihr Partner für diese Projekt werden wollten. Aber gut dann soll es in diesem Fall nicht sein, wirklich schade

Ich

Nicht auf Reaktion den Kunden Warten!

(langsam) aufstehen -> Hände an die Stuhl lehne und auf stützen

zusammen Packen und gehen, das knall hart durch ziehen

Der Kunde holt sie zurück!

09|33:05

09|33:05

Zusammenfassung Bluffenden Kunden

von Anfang an keine Unnötigen Rabatt Signale gesendet

den Bluff des Kunden herausgefunden durch die Mauer Test Frage

Weiter machen nach dem erkannten Bluff

wird versuchen weiter zu verhandeln, reagiere damit mit ein Herzliches Nein

Weiter machen mit dem nicht Bluffenden Kunden

Kunde hat sofort geantwortet und den Blickkontakt gehalten

jetzt wird nach dem Relativ statt absolut Technik verhandelt

Relativ statt absolut Technik

„mindestens 20% oder 1000€“ sind eine Absolute Forderung (mit Zahlen)

„deutlich im Preis bewegen“ ist eine Relative Forderung (ohne Zahlen)

Kunde weiß dass wir mehrstufig Bluffen

erste Zahl ist der „Anker“ Vergleichswert -> Absolute Technik -> nicht verwenden

Ja, aber nicht ich lass es daran scheitern, sondern Sie. Ich habe Alternativen.

Kunde


Ja, Hmm. Sie sind uns als Kunde sehr wichtig deshalb bin ich auch nicht wirklich bereit das jetzt scheitern zu lassen. Ich weiß zwar noch nicht wie ich das jetzt hinkriege, aber wo müssten wir den Preislich hin zu welchem Preis Kähmen wir denn zusammen.

Ich

Weiter Verhandeln mit offenen Fragen (4-5 Fragen vorbereiten)

Fragen mit Formulierungsvarianten verwenden -> wirkt Authentisch

10|09:12

10|09:12

wenn die Kundenforderung Relativ war wird sie jetzt Absolut sein -> das ist einfacher für uns

Kundenforderung bleibt Relativ

Wie ich schon sagte, ihr Wettbewerb ist deutlich günstiger. Sie müssen sich deutlich bewegen

Kunde

Sie merken ja ich bin bereit unter unsere Normale Kalkulation zu gehen und Ihnen einen Deutlich besseren Preis anzubieten. Helfen Sie mir deshalb bitte. Wo müssen wir Preislich hin

Ich

Also 20% müssten es schon sein

Kunde

Früher oder später wird er doch noch eine Zahl nennen und doch noch Bluffen

Zusammenfassung

egal ob er Relativ gefordert hat und dann Absolut wurde oder ob er 2 Relativ Blieb

durch Relativ statt Absolut Verhandeln erhalte ich früher oder Später eine zahl

Wann immer der Kunde eine Absolute Zahl zuerst nennt blufft er nur

-> Kunde fordert immer mehr als er will

Für Einkäufer und alle anderen Kundengruppen gilt:
Der Einkäufer Blufft immer, gerade dann wenn er Kauf willig ist und selbst wenn er nicht Blufft, Blufft er mit seiner höhe der Forderung

Heißt für mich, wenn ich eine Absolute Zahl höre sage ich einfach nein

Wenn von Anfang an Relativ

Ja, aber nicht ich lass es daran scheitern, sondern Sie. Ich habe Alternativen.

Kunde


Ja, Hmm. Sie sind uns als Kunde sehr wichtig deshalb bin ich auch nicht wirklich bereit das jetzt scheitern zu lassen. Ich weiß zwar noch nicht wie ich das jetzt hinkriege, aber ich werde ihnen entgegen kommen, einzig 20% werde ich nicht schaffen, deshalb bitte Helfen Sie mir. Welche Rabat unterhalb 20% wäre immer noch OK für Sie?

Ich

Kunde geht ja selbst davon aus das er das nicht bekommt was er Verlangt

Der Kunde hat 2 Möglichkeiten

  • Knickt jetzt ein
  • oder nach einer weiteren Nachfrage

Ich würde ja auch gern bei ihnen Kaufen aber dazu müssen Sie noch 20% runter.

Kunde

Nein sagen Relativ bleiben und Verhandlung weiter führen

Ich komme Ihnen deutlich entgegen versprochen, einzig 20% kriege ich beim besten willen nicht hin. Bei welchem Rabatt können wir uns noch einigen?

Ich

Jetzt lenkt er ein und nennt eine neue niedrigere Zahl (über 90% der Kunden)

übrigen knapp 10% werden weiterhin keine Zahl nennen

dann ein Absolutes (konkretes) Angebot machen

Also 10% müssten es dann schon noch sein, wenn Sie mir nicht wenigstens 10% entgegen kommen dann wird das nichts.

Kunde

Kunde Blufft mehrstufig -> ist noch mehr raus zu holen

Danke das Sie mit entgegen kommen, das weiß ich wirklich sehr zu schätzen, ich merke ja wir wollen beide eine Übereinkunft hinbekommen und wir sind jetzt schon so nah beieinender nur die 10% kriege ich noch nicht ganz hin, deshalb meine Frage. Wo ist ihr letzter Preis zu dem wir uns heute Final einigen können.

Ich

10|16:20

Wenn ich weiter Verhandeln möchte habe ich 3 Möglichkeiten

  • Bleibe ich Relativ
  • nenne eine Absolute Zahl
  • werde halb absolut

Halb Absolut ?

Zugeständnis zum Kunden

ich nenne ein bereich/Spanne , aber keine konkrete Zahl

Danke das Sie mit entgegen Kommen, ich merke wir wollen beide eine Übereinkunft erreichen und wir sind so nah bei einander als Absolute Sonder Kondition kann ich Ihnen deshalb nur Maximal einen mittleren Einstelligen bereich anbieten. Kommen wir da in dem Bereich zusammen?

Ich

Ich kann ihnen einen sehr kleinen zweistelligen

Ich

Mehr als 5 stellig kann ich Ihnen nicht anbieten.

Ich kann Ihnen noch bis kurz vor 5 stellig entgegen kommen.

Ich

Eine 2 muss schon noch davor stehen.

Ich

solange weiter Verhandeln bis der Kunde zustimmt oder Mauert

wenn er Mauert -> Mauertseten

die Letzte Zahl Testen

10% kriege ich beim besten willen nicht hin. Lassen Sie die Verhandlung jetzt daran scheitern?

Ich

wenn in der Verhandlung die Mauer stehen bleibt dann habe ich den Maximalen Preis gefunden

kann nicht jede Verhandlung mit der Technik „Retten“

3 Techniken die ich beherrschen sollte:

  1. Nein sagen
  2. Unnötig die Mauertest Frage stellen
  3. Relativ statt Absolut Verhandeln

Alle Verhandlungstaktiken für Preis Verhandlung

  • Nein sagen
  • Unnötig die Mauertest Frage stellen
  • Relativ statt Absolut Verhandeln
  • Don’t eat Yellow snow
    • muss nicht auf alles eingehen
  • eigene Einstellung steht über allem
  • Gesprächs Führung

10|25.11

10|25.11

Gesprächsführung

wer im driver seat sitzt bestimmt

  • Wohin die Reise geht
  • in welchem Tempo
  • in welchen Etappen

Wer Fragt der Führt, fragen führt zu guten Verhandlung Ergebnissen

Aktives zuhören

es geht nicht um die Fragen sonder um die Antwort des Kunden (Verbal & Nonverbal)

Gerade der Körper kann nicht Lügen, Körper besonders beobachten

Goldenes Schweigen

einfach mal den Munt halten in Situationen wo der Druck sehr hoch ist, gilt als sehr schwer

nichts sagen ist ein Zeichen von Souveränität

wir die Subjektive Verhandlungsmacht enorm steigern

Weich zum Menschen hart in der Sache

hartnäckig in de Sache Verhandeln auch (gerade) bei einfachen Zugeständnisse erhöht den Wert der Sache für den Kunden

Weich zum Menschen sein weil Kunde einiges mitmachen musste, war es gewohnt leichter und bessere Verträge aus Kundensicht zu machen.
Hat jetzt mehr Aufwand und bekommt weniger.

Werben sie selbst um Verständnis und sei selbst Verständnisvoll, Gemeinsamkeiten betonen, Wertschätzung der bereits gemachten Zugeständnisse aus sprechen

Eigene Mauer Hoch ziehen und halten

auf 1 Kunden Rabattpreis -> NEIN sagen, das ist meine eigene Mauer

erst nachgeben wenn „Würde mein Rabatt etwas ändern?“ JA heißt

Mauertestfrage

siehe oben

Relativ statt absolut

siehe oben

Verhandelbare Elemente Sammeln

alle Verhandelbaren Elemente Sammeln

können leichte Zugeständnisse machen da wo ich es will

„unwichtige Elemente“ hart verhandeln, dann bei wichtigen Elementen Kunden auf mein Entgegen kommen verweisen.

10|33:23

10|33:23

Dies für das

Quid pro quo

  • es geht um ein geben und ein nehmen

Wenn sie und das noch vor Ort Installieren dann haben wir einen Deal

Kunde

hm, mal angenommen wir würden die Installation vor Ort komplett Kostenlos für sie durchführen, was währen sie bereit uns über den Auftrag als solchen hinaus im Gegenzug anzubieten?

Ich

Also wenn sie alles wie besprochen akzeptieren und auch noch die Installation übernehmen dann sind wir bereit uns auf ihre Zahlungskonditionen einzulassen.

Kunde

Tricks von Profi Einkäufer

  • Müssen wissen wie er arbeitet
  • Gefahr besteht das wir den Trick nicht mitbekommen

Der Bluff

  • Blufft immer und gerade wenn er kaufen will
  • nicht darüber Ärgern, es braucht 2 Spieler
  • bei Einkäufer ist ein umdenken im gang
    • beginnen zu verstehen Sympathie bringt Savings
    • nicht auf sowas hereinfallen
    • Maximale Härte tarnt sich im weichen Mäntelchen

Die Startrampe

  • nach dem Worm up, wo der Einkäufer die Gesprächsführung übernimmt
  • ziel der Startrampe, heute müssen wir wirklich unser letztes Hemd geben
  • z.B. „Sie sind zu teuer“
  • enthalten für Maximalen erfolg folgende Inhalte:
    • Forderung
    • Forderungsbegründung
    • Konsequenz
    • Lockstoff
    • ggf Einwand Vorwegnahme
    • zuletzt Frage/Aufforderung

Herr Lieferant, lassen sie mich eingangs Darstellen wie die Situation aktuell aussieht. Auf Basis unserer Ausschreibung und er daraus resultierenden Angebot, haben es 3 von 7 Anbietern in die Letzte Runde Geschafft. Die Gute Nachricht ist, sie sind einer davon. Die verbleibenden Lösungen entsprechen aller dings alle gleichermaßen unseren Anforderungen, das heißt die Technischeseite und Qualitative Fragen, Leistungsuntersiede sind soweit geklärt und abgehakt. Dort wo wir Relevante Preisunterschiede wahrgenommen haben, haben wir sie natürlich im Preis berücksichtigt, damit ist eine Faire Vergleichbarkeit sichergestellt. In der nun laufenden Phase hängt die Entscheidung deshalb nur noch am Preis, der günstigste Anbieter erhält den Auftrag, für die einzelnen Anbieter ist es jetzt daher entscheidend welches Finale Angebot sie uns Unterbreiten und genau wie bei den Anderen können wir uns auch mit ihnen eine Zusammenarbeit vorstellen. Mit ihren bisherigen Angebotspreis sind sie jedoch so weit von ihrem beiden Mitbewerben entfernt das eine deutliche Preis Reduktion erforderlich ist. Wenn sie also wirklich an diesem Projekt interessiert sind muss ich sie Fragen: Wie weit sind sie in der Lage in ihrem Angebotspreis runter zu gehen. Was ist ihr bestmöglicher Preis?

10|41:38

10|41:38

Mit Startrampen optimal umgehen

Don’t eat yellow snow.

  • lass sie die Startrampe einfach liegen, nicht darauf anspringen
  • durch Atmen und Metakommentar dazu geben
  • Springen Sie nicht darauf an, fallen Sie nicht darauf herein!
  • Atmen Sie einmal tief durch.
  • Denken Sie einen inneren Metakommentar („Wow, krasse Startrampe, die hätt’ mich früher wohl noch umgehauen.“)
  • Atmen Sie nochmal durch, schauen freundlich und sagen:
  • „Ich verstehe, der Preis ist Ihnen wichtig. Welche weiteren Punkte möchten Sie heute noch klären?“. Und entweder im Anschluss an seine Erwiderung oder als direkte Reaktion auf die Startrampe
  • Sagen Sie Ihr herzliches „Nein“ und holen Sie sich die Gesprächsführung zurück

verstehe, der Preis ist ihnen wichtig, welche weiteren Punkte möchten Sie heute noch klären?

Ich

Herr Anbieter, ich bin froh das Sie gekommen sind und wir heute persönlich sprechen können. Ich, besser gesagt wir haben seit letzter Woche ein Problem, auf der einen Seite möchte ich nicht auf Sie als Lieferanten verzichten, ganz im gegenteil, ich schätze Ihre Zuverlässigkeit und auch Sie persönlich sehr. Letzte Woche haben wir eine neue hohe Einsparungsvorgabe für Bestandslieferanten, also auch Sie, bekommen. Fakt ist jeder Bestandslieferant der diese nicht erfüllt, muss durch einen neuen ersetzt werden. In ihrer Warengruppe bedeutet das min 20% Preisreduktion auf ihre Preise. Ich will Sie als Lieferanten nicht verlieren, bitte helfen Sie mir deshalb, mir sind sonst die Hände gebunden und ich muss Sie als Lieferanten gehen lassen, aber das wollen wir ja beide nicht. Sie haben das jetzt in der Hand, deshalb stimmen sie der Anforderung zu?

Einkäufer

10|45:30

10|45:30

Der leibhaftige Wettbewerb

Der Einkäufer zeigt ihnen die Originalen Wettbewerbs Angebote

die meisten geben starken Preis Nachlass in Not aber ohne Notwendigkeit

Die dinge sind nicht immer so wie sie scheinen.

Tim Taxis

im Verhandlungsraum steht ein Konkurrenz Muster

entspannt sein und wie gewohnt verhandeln

Unter Zeitdruck künftig höflich und verbindlich einen neuen Terminwunsch ankündigen. Oder den Zeitdruck Ignorieren.

Friss oder Stirb

Drohungen ist ein Zeichen von Schwäche

Sachlich weiter verhandeln und nicht darauf eingehen

Herr Kunde was hat ihnen verärgert das sie mir Drohen?

Ich

Entweder ist es ein Trick oder das Problem liegt auf er Beziehungsebene

Produkt madig machen

Erst die verspätete Lieferung vor 2 Wochen, dann noch die Reklamation letzte Woche und jetzt ihr hoher Preis. Nein, nein, nein, nein, also wir müssen wirklich über ihre Preise Sprechen.

Kunde

Herr Kunde, wenn alles so schlecht ist wie sie sagen, was ist dann der Grund warum sie mich heute überhaupt noch eingeladen haben?

Ich

Je mehr ich in den Deal investiere (Zeit, Reisen) steigt der Druck ihn auch abzuschließen. Wenn der Kunde mich persönlich sehn möchte, dann habe ich eben keine Zeit und biete ein TelKo an.

Bestimmen Sie die Spielregeln und selbst wenn Sie nur mitspielen bringen Sie Ihre Regeln mit ein.

Tim Taxis

Good guy Bad guy

im Kontrast sind die Angebote vom good guy weit besser, aber an sich noch deutlich zu hoch.

Funktioniert weil es Emotional wird, ein Wechselbad der Gefühle.

Persönliche Abgriffe und Angriffe unter der Gürtellinie

einfach inhaltlich liegen lassen

einmal durcharmtem, ein Metakommentar sagen „Ich glaube der braucht einen Arzt.“ und noch mal durcharmten

11|01:44

11|01:44

Lieferanten abkochen

im hochsommer in praller Sonne aussetzen

Wasser knapp halten und auf nachfrage nur noch schnell den nächsten punkt besprechen dann neues Wasser Holen.

Wer sich über eine Situation beschwer, ist der selbe der die Situation Bewusst oder Unbewusst zugestimmt hat.

Tim Taxis

also nicht mehr darüber beschweren

neue (eigene) Regeln machen

Wenn ich durst habe dann trinke ich, auch aus dem Wasserhahn von Toilette.

Änderungen nach Abschluss

ist eine neue normale verhandlung

Das können wir gerne für Sie so umsetzen, einzig Kosten neutral wird es nicht möglich sein. Ihr Wunsch hat direkten Einfluss auf die Kosten und wenn Sie dies also wünschen dann müssen wir neu Kalkulieren. Ich informiere Sie sobald ich den neuen Preis kenne.

Ich

jetzt geht die Verhandlung neu los.

Wenn der Kunde was ändert ändert er den Ganzen Vertrag, das möchte er so. Also noch mal alles angucken und neu Verhandeln. Zudem noch überlegen welche Alternativen hat der Kunde, meistens keine.

Zusammenfassung der Fiesen Käufer Methoden

haben den Sinn mich als Verkäufer unter druck zu setzen so dass ich meinen Kühnen Kopf verliere und Zugeständnisse mache die sonst nicht drin währen.

Solche Techniken nicht akzeptieren, wenn ich darauf eingehe habe ich schon verloren.

All diese Taktiken haben nur Wirkung wenn sie mir nicht bewusst sind. Also bewusst erkennen!

Fazit

In die Katen des Kunden schauen und ihn durch Fragen von Phase zu Phase leiten.

Ich Führe die Verhandlung, um viele Infos vom Kunden zu bekommen, selbst jedoch wenig preisgebe.

„Sie sind zu Teuer“, testen mit der Mauertest Frage.

Mit Relativ statt Absolut sind mehr gewinne drin

die 3 Methoden sind die wichtigsten

  • Herzliches Nein
  • Mauertest Frage
  • Relativ statt Absolut

Käufer Tricks bewusst erkennen

keine Manipulativen Regeln Akzeptieren, hart in der Sache und weich zum Menschen.

Abschluss, Abschied und Aufarbeitung

Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung.

Tim Taxis

gerade kurz vor oder nach dem Ziel machen wir häufig Fehler.

Happy End, so hole ich mir den Abschluss

Gespräch wieder aktiv führen

Verkäufer sind oft unsicher bei Abschluss, haben angst auf das Nein. Dies wirkt sich auch auf dem Käufer aus.

direkt vor dem Abschluss ein kleines Zugeständnis machen außerhalb vom Preis und dann Abschließen. Hast den Effekt das ich den Kunde zuvor komme.

Herr kunde ich merke wir sind mittlerweile nah bei einander, deshalb bin ich bereit ihnen zu allem Besprochendem nohc XY zusätzlich zu geben, wenn sie uns heute den Auftrag dafür erteilen. Einverstanden?

Ich

Hand reichen und mit freundlichen Miene warten.

Nach Abschluss ist jede weitere Argumentation Kontraproduktiv.

Vorort die Verhandlungen auf Papier in Tabellen form mit schreiben und dann beide Parteien Unterzeichnen.

Wer schreibt, der Bleibt.

Tim Taxis

Dieses Dokument enthält alles worauf wir uns heute geeinigt haben. Als Zeichen unseres Commitments unterschreibe ich es jetzt hier und jetzt für Sie, bitte schön.

wenn Der Kunde es Betrachtet dann:

Es ist ja unser beider Ergebnis, würden Sie bitte ebenfalls so freundlich sein Ihr Zeichen drunter zu setzen?

Erst geben dann nehmen.

11|17:53

11|17:53

Loslassen und Teilen

Nie als alleinigen Sieger darstellen.

Verhandlungsabbruch

Ich habe das Maximum gegeben und er Kunde hat sein Ziel erreicht. Der Kunde ist Faktisch nicht der „Gewinner“ muss es aber so fühlen und denken, dafür kann mach den Verhandlungsabbruch nutzen oder diese nur zur Aussicht stellen.

Abschied

Der erste Eindruck zählt aber der letzte bleibt.

mit der Verabschiedung schließen wir die Verhandlung und den Verhandlungsrahmen.

Sehr gut darauf vorbereiten, machen leider die wenigsten.

Der kunde muss das gute und sichere Gefühlt haben eine gute Entscheidung getroffen zu haben. Unbedingt dieses Gefühl verstärken. Dabei aber Authentisch sein, wenn ich was nur vorspiele dann ist es enorm für mich schädlich.

Ein kleines Geschenk machen, was zum Unternehmen und zur Situation passt, z.B. das Du anbieten, eine Werksführung, nützliche Infos.

Reflexion

Was war das Ergebnis der Verhandlung?

An welcher stelle hat sich die Verhandlung entschieden?

Was habe ich an dieser Stelle gemacht und wie genau, was war die Konsequenz?

Was lerne ich daraus, wie mache ich es beim nächsten mal?

Was werde ich nächstes mal zusätzlich oder anders Vorbereiten?

Durch diese Fragen werde ich von Verhandlung zu Verhandlung immer besser.

Fazit

Wiedereinmal das Gespräch führen.

Gemeinsam vor Ort festhalten was wir vereinbart haben.

Reflexion als neue Gewohnheit einsetzen, so Verbesserer ich mich kontinuierlich.

Das Größte Potenzial aller Unternehmen liegt im Vertrieb und es liegt brach.

Es geht nicht ums Wissen es geht ums können!

Wer vorher nicht genau weiß was er wie genau machen wird, der wird es auch später nicht Optimal machen.

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